La planification et la prévision des ventes sont les deux principales activités des directeurs des ventes. La planification des ventes est un aspect important de ces deux processus. Pour générer des revenus et développer votre entreprise, vos équipes doivent réaliser de nouvelles ventes. Lorsque vous commencez à planifier les ventes, cela prend généralement plus de temps qu’un processus dédié, mais à mesure que vous développez le processus de planification des ventes, il devient plus rapide et plus sophistiqué.
Un bon processus de planification des ventes sera toujours bénéfique à votre entreprise. Il s’agit de coordonner les services de marketing et de vente et d’exploiter les données relatives aux ventes. Nous vous recommandons d’utiliser des modèles de planification des ventes pour plus de facilité. Voici quelques conseils pour aider votre entreprise à mettre en place un processus de planification des ventes efficace.
Qu’est-ce que la planification des ventes ?
La planification des ventes est un ensemble de stratégies créées pour aider les équipes de vente à atteindre leurs quotas de vente et l’entreprise à atteindre ses objectifs généraux. Il anticipe le niveau de ventes à atteindre et crée un plan pour atteindre ces objectifs. Le plan de vente comprend l’historique des ventes, les risques, les conditions du marché, le profil de votre cible, votre intérêt et vos plans de vente.
La planification des ventes intervient à différents stades du cycle de vente. Les entreprises fixent généralement des objectifs de vente mensuels ou trimestriels, mais les ventes n’arrivent pas comme par magie juste parce que votre directeur des ventes a fixé des objectifs. En décrivant en détail les étapes du plan de vente, les directeurs des ventes aident leurs équipes à atteindre les objectifs et à récolter les fruits du succès pour toute l’équipe.
Une autre partie du processus de planification des ventes consiste à évaluer l’entreprise et à comprendre sa position sur le marché. Les conditions du marché sont en constante évolution, il est donc important de les analyser et d’adapter le plan de vente en conséquence.
Les plans de vente tiennent généralement compte de la planification à court et à long terme. La fixation d’objectifs sans système de récompense n’est pas suffisamment motivante pour inciter chaque vendeur à viser la lune. En fournissant les bons outils et stratégies de vente, vous pouvez motiver vos vendeurs à atteindre leurs objectifs.
Une fois qu’un vendeur a atteint ses objectifs, il peut en fixer de nouveaux, et une fois ces nouveaux objectifs atteints, il doit revoir son plan de vente. En fonction des changements apportés au plan de vente, vous devrez peut-être modifier l’allocation des ressources de l’entreprise pour donner aux vendeurs les ressources dont ils ont besoin. Si vous ne disposez pas encore d’une solution d’intégration de téléphonie et de VoIP sur le cloud, nous vous recommandons d’en choisir une pour rationaliser vos processus et faciliter la réalisation de vos objectifs.
Le rôle du plan de vente pour votre entreprise
Si vous n’êtes pas encore sûr de l’importance d’un plan de vente pour votre entreprise, vous serez peut-être surpris d’apprendre que plus de la moitié des vendeurs n’atteignent pas leur quota chaque année. Les experts en vente attribuent ces mauvaises performances à un manque de planification stratégique et à l’incapacité d’aligner les objectifs de vente sur les conditions du marché.
Ce n’est un secret pour personne que les meilleurs résultats de vente sont le fruit d’une bonne planification et d’une bonne préparation. Un plan bien pensé peut rationaliser les tâches et, au final, accroître l’efficacité et la productivité des équipes de vente.
Comme vous pouvez le constater, vous devez élaborer votre plan de vente bien à l’avance pour obtenir les meilleurs résultats possibles. Les meilleurs plans sont à plusieurs niveaux. L’approche la plus courante consiste à fixer des objectifs annuels, puis à les décomposer en trimestres, mois ou semaines. Pour chaque partie de votre plan de vente, vous devez également prévoir les ressources, la logistique et les activités. Ces activités constituent une feuille de route pour des ventes réussies.
Le suivi et la planification à court terme sont des actions clés, car ils permettent de modifier les plans de vente en fonction des résultats hebdomadaires ou mensuels. Si les vendeurs dépassent ou non les prévisions, la planification à court terme peut aider à fixer des objectifs raisonnables et réalisables.
Un bon plan de vente permet à l’équipe de vente d’atteindre son plein potentiel. Les représentants des ventes internes et du service clientèle peuvent facilement planifier leurs appels en utilisant l’application Business Phone.
Planification des ventes et adaptation de la stratégie de vente
Lorsque le chiffre d’affaires d’une entreprise chute, cela est souvent dû à un manque d’alignement entre les ventes et le marketing. Ce désalignement affecte négativement l’expérience client et empêche les vendeurs d’atteindre leurs quotas.
Voici quelques éléments à prendre en compte pour aligner les ventes et le marketing.
Le manque d’alignement entre les ventes et le marketing réduit la productivité.
Lorsque les ventes et le marketing sont bien alignés, ils peuvent améliorer le service à la clientèle, partager le parcours du client et offrir une meilleure expérience.
Les vendeurs n’utiliseront pas nécessairement le contenu marketing s’il n’est pas aligné.
Les logiciels de marketing et de vente automatisés permettent de créer des plans de vente et de marketing fondés sur des données.
La personnalisation permet aux équipes de vente et de marketing de profiler les mêmes segments d’audience et les mêmes cibles.
Lorsque les ventes et le marketing sont correctement alignés, le message adressé au client est cohérent.
Cette stratégie a également un impact positif sur la croissance après-vente, la rétention et la fidélité à la marque.
Lorsque les équipes de vente et de marketing travaillent ensemble, les entreprises disposent des outils nécessaires pour tirer le meilleur parti des clients et acheteurs potentiels. C’est le meilleur moyen d’amener votre entreprise vers de nouveaux sommets.
L’importance d’une stratégie de vente approfondie
Ne serait-ce pas formidable si tout ce que vous aviez à faire était de recruter et de former de bons employés de centre d’appels et de leur apprendre à utiliser des systèmes et des logiciels de téléphonie basés sur le cloud pour stimuler les ventes ? Malheureusement, sans plan, ce n’est pas si facile. Sans plan, vous ne savez pas où aller ni comment atteindre vos objectifs.
Bien sûr, une bonne formation à la vente est un élément important d’un plan de vente, mais ce n’est pas tout. Vous avez également besoin d’un modèle de plan éprouvé pour vous mettre sur la bonne voie. Par exemple, pour réussir dans la vente, vous pouvez utiliser un modèle de plan de vente de base.
Cela peut sembler simple, mais de nombreuses entreprises ne choisissent pas de le faire. » Pourquoi ? » – ils peuvent se demander. Ils peuvent dire qu’ils n’ont pas le temps, mais vous pouvez facilement leur prouver le contraire. Les directeurs des ventes ne peuvent ignorer le modèle de vente, qui est essentiel à l’élaboration d’un plan réussi.
La planification des ventes est une stratégie particulièrement efficace pour les entreprises qui proposent des produits et des services sur différents marchés. Vos produits et services sont vendus à des clients ayant des cultures, des besoins et des exigences différents. Avec un plan de vente, vous pouvez aborder chaque marché cible de manière différente et créer des profils spécifiques pour chacun d’eux. Le plan de vente peut ensuite être revu pour voir le chemin parcouru et ce qu’il reste à faire pour atteindre vos objectifs.
Bien sûr, tout processus commercial comporte des risques, et pas seulement les ventes. Un plan de vente vous permet d’identifier et de surveiller les risques associés à votre processus de vente et de trouver des moyens de les atténuer.
Comment utiliser le modèle de planification des ventes
Un modèle de plan de vente éprouvé doit faire partie intégrante de votre stratégie de vente et vous guider à chaque étape de la croissance de votre entreprise.
Pensez-y comme un moyen de raconter votre histoire. Chaque histoire doit contenir des détails sur qui, quoi, pourquoi, où, quand et comment.
Considérez le processus stratégique en cinq parties.
- fixer des objectifs ;
- la prévision des ventes ; 1. 2.
- les études de marché et de clientèle.
- l’intelligence.
- les ventes.
Chaque étape doit être liée de manière cohérente à la suivante. Commencer par les objectifs les plus ambitieux peut les rendre plus difficiles à atteindre.
Fixez des objectifs réalistes qui fournissent un point de référence par rapport auquel des objectifs futurs raisonnables peuvent être fixés. Les objectifs doivent être basés sur une série de facteurs, notamment la taille du marché, les objectifs annuels de l’entreprise, l’expérience de l’équipe de vente et les ressources disponibles.
Les solutions de téléphonie en nuage offrent un tableau de bord qui fournit des mesures clés telles que le nombre d’appels entrants et sortants et la durée moyenne des appels. Ces informations peuvent être utilisées pour établir des critères de référence pour les agents et les fournisseurs. En outre, le service à la clientèle peut être ajusté de manière à ce qu’il n’y ait ni sureffectif ni sous-effectif.
Les études de marché et de clientèle constituent une étape importante dans le développement de votre entreprise. Avec les bonnes données, vous pouvez identifier les lacunes du marché et attirer les personnes réceptives. Les niches comprennent le produit, le contenu, la culture et la marque.
Cela vous permet de passer à l’étape suivante. Il s’agit d’identifier les sources les plus probables de prospects de qualité pour construire votre liste. Conseil : envisagez de tirer parti des relations avec les clients existants pour créer un plan de prospection.
Utilisation de modèles de plans de vente
- L’énoncé de mission de votre entreprise.
- L’histoire de votre entreprise.
- Composition de votre équipe de marketing.
- Composition de votre équipe de vente.
- Logiciel de service à la clientèle.
- Intégration de logiciels et applications.
- Stratégie de marketing ;
- Stratégie de recherche ;
- Profil du client et de la cible.
- Positionnement du marché ;
- Objectifs de vente
- Budgets de marketing et de vente.
- Stratégie de fixation des prix.
- Stratégie promotionnelle.
- Rôles et responsabilités (y compris une liste des personnes responsables des différentes parties du processus de vente).
Les modèles de plan de vente peuvent être très simples ou très détaillés. Et surtout, prenez le temps de vous préparer. Il y aura toujours des possibilités d’amélioration en cours de route.
Un plan de vente est un excellent moyen de documenter vos objectifs de vente. C’est aussi un bon moyen d’exposer la stratégie pour les atteindre. Cependant, un plan de vente fait plus que cela. Il peut fixer les budgets de marketing et de vente, définir les stratégies de marketing et exposer d’autres questions et stratégies de planification.
Maintenant que nous avons clarifié ce point, vous vous demandez peut-être où trouver des exemples de plans. Il suffit de faire une recherche sur Internet pour trouver un large éventail de ressources.
Voici un exemple de l’un de nos plans recommandés.
- Modèle de plan de vente Hubspot.
- LinkedIn Sales Navigator.
- Modèle de stratégie et de plan de vente de Slidebooks Consulting.
- Monday.com (offre une variété de modèles de plans de vente).
- Template Lab (modèles de plans de vente aux formats Microsoft Word et Excel).
- Slidebean.
Si aucun de ces modèles ne convient, vous pouvez créer votre propre modèle à partir de divers éléments de ces modèles. Ce modèle n’est qu’un point de départ pour l’élaboration d’une stratégie. Vous devez ensuite suivre votre stratégie de vente et de marketing.
Meilleures pratiques en matière de planification des ventes
D’où viennent ces meilleures pratiques ? Les chercheurs partagent généralement les méthodes et les techniques qui ont donné de bons résultats. Les entreprises qui utilisent les meilleures pratiques de vente s’engagent à utiliser leurs connaissances et leurs compétences pour assurer le succès de leurs stratégies.
Voici quelques bonnes pratiques de sociétés de vente.
- Tenir compte de la formation et des délais lors de la fixation des objectifs de vente.
- Identifier les obstacles affectant les objectifs de vente et les inclure dans le plan global ;
- Évaluer les risques liés aux ventes et élaborer un plan pour les atténuer.
- fixer des quotas de vente réalistes, ni trop bas ni trop élevés
- fixer des indicateurs de performance pour le personnel de vente.
- s’assurer que les centres d’appels sont dimensionnés en fonction des volumes d’appels.
- établir des systèmes d’incitation et de récompense équitables et attrayants.
- adopter une approche fondée sur les données pour la planification, la fixation des objectifs et les systèmes de récompense
- surveiller en permanence les plans et les adapter rapidement aux changements du marché.
- utiliser les solutions de télévente.